Luca Castagnetti
Mettersi insieme per vendere on line.
Luca Castagnetti
Mettersi insieme per vendere on line.
Il mondo del vino ora ha l’opportunità di accelerare
Il lockdown del 2020 e le restrizioni alla mobilità e ai contatti degli ultimi mesi hanno accelerato le vendite online di vino. Le persone non rinunciano ad una buona bottiglia e preferiscono sceglierla sulle diverse piattaforme presenti, come Tannico, Vino75, Vivino, Callmewine e molti altri marketplace che registrato tutt’oggi una decisa crescita di fatturati.
Per le cantine si sono aperti canali ed opportunità di vendita talvolta insperati, altre volte ha significato vedere la propria clientela spostare l’attenzione verso prodotti concorrenti.
La legge di Bilancio 2021 prevede un credito di imposta del 40% per la realizzazione di infrastrutture finalizzate al potenziamento del commercio elettronico.
È un’agevolazione rivolta a due tipologie di destinatari:
- alle reti di imprese agricole e agroalimentari anche costituite in forma cooperativa o riunite in concorsi
- o aderenti ai disciplinari delle strade del vino
Abbiamo chiesto a Luca Castagnetti, esperto di reti di impresa del settore vitivinicolo e direttore del Centro Studi Management DiVino perché è importante cogliere questa opportunità.
12/03/2021Perché un’azienda che produce vino oggi deve guardare con maggiore attenzione all’e-commerce?
Innanzitutto perché è un canale di vendita in forte crescita, basti pensare che nel 2020 le vendite online hanno dato un contributo determinante nell’arginare la crisi delle vendite a causa della pandemia.
In secondo luogo perché vendere online permette di analizzare con maggiore precisione i dati relativi ai consumatori e imparare a conoscere il cliente.
Per questo ci sono molte piattaforme che vendono vino di tutti i tipi e di tanti produttori diversi. Le aziende scelgono di affidarsi a loro perché così si liberano di molti problemi, come la logistica, il magazzino, consegne, assortimento...
Sì, però non funziona più così bene come tempo fa.
Perché?
Perché le piattaforme riducono il problema ma tolgono anche l’iniziativa commerciale del produttore.
Ipotizziamo di vendere il nostro vino su un sito che chiamiamo X.com.
Bene, ora X.com mette in vetrina il nostro vino:
- molto spesso è il sito a decidere le politiche di marketing e il posizionamento del nostro prodotto
- il consumatore vede il nostro vino in mezzo a tanti altri simili (hai presente “Solo per oggi sconto 10% su tutte le Bollicine”?)
- X.com raccoglie i contatti dei consumatori del nostro vino (e poi li utilizza per proporre altri vini) e non ci fa crescere nella conoscenza del cliente: il vero valore delle imprese.
Cosa altro possono fare allora i produttori di vino? La cosa più immediata sarebbe realizzare una propria piattaforma, ma costa…
Sì, il costo è un problema. Poi anche la logistica e la quantità di referenze lo sono. Molte aziende che incontro non riuscirebbero da sole a realizzarsi un proprio e-commerce, oppure riuscirebbero ma non sarebbero concorrenziali in termini di assortimento e quantità.
E qui entra in gioco il credito di imposta della Legge di Bilancio.
Esattamente. Realizzare un e-commerce è un lavoro difficile e servono competenze diversificate ma soprattutto occorre creare negozi virtuali davvero attrattivi. Grazie al credito d’imposta è più semplice per i produttori aggregarsi e dar vita ad una enoteca on line molto più organizzata e fornita.
Più scelta, più possibilità di attrarre consumatori.
Sì, dobbiamo pensare a gruppi di produttori che “mettono in vetrina” diverse referenze, studiano promozioni condivise, realizzano eventi (anche online) e attività di branding, condividono strategie di fidelizzazione. Se si trova la giusta combinazione, si può davvero accelerare la crescita e lo sviluppo delle aziende che partecipano al progetto.
Dal punto di vista delle competenze, le aziende del settore sono pronte per questo cambiamento?
Non proprio, comunque non tutte allo stesso livello. Mi ritrovo molto in quel che ho letto in una recente intervista a Piero Mastrobernardino (produttore di vino e docente universitario di Business Management): “nel mondo del vino oggi servono più change manager che brand ambassador”.
Quali problemi riscontri nei progetti che stai seguendo?
La prima cosa è che lavorare insieme è difficile: devi voler realizzare qualcosa di strategico, non semplicemente carino. Quindi devi avere anche un po' la forza di immaginarti nel prossimo futuro e non guardare solo all’immediato. E poi gli altri sono diversi, quindi serve molta disponibilità.
E la cosa più bella che vedi?
Forse proprio il fatto che lavorare insieme è difficile: è lì che le persone si scoprono desiderose di costruire qualcosa che duri e che produca valore, oltre l’interesse particolare del momento.
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